"Casi todas las clínicas se basan en captar nuevos clientes, pero lo más importante es fidelizar a los que ya tienes"

En el sector veterinario existe cierta falta de cultura empresarial, ya que en las universidades no se imparte la suficiente formación necesaria para poder gestionar una clínica. De esta forma, los veterinarios llegan a la gestión empresarial con una escasez de conocimiento que puede generar mucho estrés.

Por ello, la formación es fundamental para afrontar estas situaciones, que solo se aprenden una vez se entra en el mercado laboral. Pero, ¿por dónde empezar y a quién acudir?

Para resolver todas estas dudas, Miguel Ángel Valera, veterinario clínico desde 1990 y uno de los pioneros en ofrecer planes de salud a sus clientes, ha acudido como invitado al último episodio del podcast de Diario Veterinario. 

Fruto de una experiencia de más de 25 años, Valera ha asesorado a numerosas clínicas veterinarias en el diseño de planes de salud, así como en las técnicas básicas de venta, marketing y desarrollo. Actualmente, ofrece consultoría de gestión para mejorar la rentabilidad de los centros veterinarios y ofrece sus servicios como coach, tanto para gerentes y líderes veterinarios como para equipos de veterinarios y auxiliares que necesiten mejorar la comunicación y la eficiencia en su día a día.

Una propuesta de valor diferenciable

“Cuando empecé a trabajar, trasladé (a la Veterinaria) lo que se hacía en otros sectores: hacer un pack y vender toda la medicina preventiva y, a cambio, las consultas eran gratis”, comienza introduciendo Valera. En una época en que la medicina preventiva era escasa, estos planes de salud fueron un éxito con grandes beneficios para empresas, clientes y, sobre todo, para la salud de las mascotas. 

Cabe destacar que el profesional aconseja que, a la hora de dirigir un negocio, “lo ideal es ofrecer una propuesta de valor diferenciable”. Esto es muy importante, ya que “hay muchas clínicas que hacen lo mismo y se eligen por cercanía, pero lo ideal es que te elijan porque ofreces algo especial”. 

Ahora bien, durante este episodio, Miguel Ángel advierte también que, antes de abrir una clínica, hay que trabajar para otros y ver cómo gestionan el negocio. “Tienes que tener claro que una clínica veterinaria es un negocio. Y un negocio siempre tiene que ser rentable para ser perdurable”, advierte el veterinario. 

Errores comunes en la gestión empresarial de las clínicas veterinarias

Durante esta entrevista, Miguel Ángel enumera algunos errores comunes en los que caen los veterinarios que tienen una clínica. Uno de estos desafíos tiene que ver con el establecimiento de los precios: “El problema es que la mayor parte de las clínicas los ponen por comparación a las clínicas de la competencia. Pero los precios se deben de poner basándote en lo que te cuesta ese servicio”. 

Sin embargo, Valera tiene claro que “el precio no es un problema cuando lo sabemos comunicar bien”. Es decir, "si haces el trabajo bien, estableces una relación de confianza con los clientes y comunicas bien lo que haces y por qué, el dinero no es un problema”. 

Por otra parte, existe otro error que también cometen muchas clínicas: “Casi todas las clínicas están basadas en captar nuevos clientes, pero lo más importante es fidelizar a los que ya tienes. Es más importante, más barato y mucho más rentable”. 

Concentración de clínicas veterinarias

En la actualidad, muchas clínicas están siendo absorbidas por grandes cadenas. Ante este nuevo panorama, el veterinario es consciente de que “hay que convivir con esto". Sin embargo, no todo es blanco y negro: "En realidad, es una oportunidad para las clínicas pequeñas y medianas porque tenemos mucho que ofrecer al cliente comparado con las grandes clínicas”.

Además de que los precios de una clínica pequeña son más bajos que los de las clínicas más grandes, en una clínica pequeña hay una relación más directa y personal con el cliente. Así, el experto no duda en aclarar que no tiene miedo a los grandes grupos, pues "podemos competir perfectamente".

Salud mental de los veterinarios

Si bien hay muchos veterinarios con gran vocación que sufren burnout, Valera recuerda que también “hay mucha gente que hace la carrera de Veterinaria sin tener una vocación de servicio, que es imprescindible”. 

Ahora bien, en el caso de los veterinarios que sienten pasión por su carrera y sufren de estrés, “lo fundamental es que no todo sea clínica”. Es decir, es importante que, al salir de trabajar, dediquemos tiempo "a los hobbies y al deporte".  En este sentido, “si tenemos la cabeza despejada y el cuerpo cansado, el problema mental es más sencillo de abordar”, señala el veterinario antes de advertir que, en el caso de problemas graves, hay que acudir a un profesional. 

Pueden escuchar el podcast completo en Spotify, Apple, iVoox y SoundCloud.